从齐家网十年蝶变，看互联网家装变革之路

　　这一点可以说是齐家网这一轮变革能胜出的核心点。齐家网蝶变的主轴线，核心就是用户体验。邓华金说，“盯住用户体验以后，我要的是场景的变化，构建用户的流程。”由于当时的用户对于建材产品，基本都需要去看样品，在突破品牌选择关之后，是需要引导成交的，而当时的电子支付还没有完全建立起来，信用体系也没有建立，所以支付一定要到线下去解决。那时候齐家就是线下开一个定单，钱先打给齐家，送完货，齐家再把钱打给供应商，这还是一个非常非常原始的状态。这个模式很成功，邓华金介绍说，“量很大，你无法想象的大。有的时候我们搞团购，搞一次活动，橱柜订几百套，几百套什么概念，那只是一个品牌，一个商品。所以我们搞一场活动做几个亿，想不通啊。”

　　针对行业属性，齐家梳理了交易流程，通过线上报名预约，然后在齐家预约完以后到线下看，看完以后在线下下定单，下完定单以后，工作人员把定单录入线上。在今天看来，这些都是很简单的，或者理所应当的流程，在当时，却是一个关键点的突破。邓华金说，“我们每次搞完活动以后，我们要录几千个定单，多的时候一万多个定单，录的时候是非常辛苦，我们找了很多大学生兼职，在这个办公室里搞完活动当天就录通宵。录完以后，用户在后台就可以看得到这个定单，这个定单是什么时候送货，系统会发出提醒给用户。”现在看团购好像很简单，但当时，齐家用这套看起来很low的人工方式，解决了用户的体验问题。后来齐家进行系统升级，用户全部要办会员卡，会员卡可以先充值，充完值下定以后，用卡刷一下，定单就进入系统。相当于做了一个线上线下一个全新的东西。后来，为了更好的用户体验，齐家还从2007年就开设展厅，最多的时候有七八十家。

　　第三变：建立线上商城，享受流量红利(2009-2013)

　　但情况在2009年开始发生变化，用户开始接受线上交易了，起码接受了线上定金模式和预约模式，针对这一变化，齐家网及时的建立了线上商城，这比当初风光无比的家居e站的商城时间整整晚了好几年。有的时候，晚不是问题，早才是，“我们很幸运接住了那部分的用户流量，很多其他家居建材网站，在2009年那一波变革中就死掉了。”

　　“但是我这个不是完整的一个电商模式，”邓华金说，“因为当时在那个条件下给用户提供的体验是在市面上找不到的最好的体验，绝对是最好的体验，那时候你还在北京城乡结合部买建材的时候，我们能享受这种服务，所以人气是非常旺的。”这个时候的齐家，还是在享受互联网在细分行业的红利期，当然后来因为垂直领域的流量入口在发生变化，邓华金也发现光靠口碑是不够的，因为用户的装修是不会一直记得你的，就是你获取用户仍然变得非常重要。邓华金说，齐家网在2009年之前是没投过一分钱广告，2009年之后就开始投放广告，但一旦投放广告，就会形成另外一个圈，邓华金称为死胡同。

　　但在我看来，投放广告并不是问题，因为你与你的对手在机会和成本上是接近的，核心在于对广告的运用会形成另外一套打法，成功与否在于广告打法中你是否领先。互联网里永远是一个新的需求出来以后，早年红利期，到后面是寡头红利期。早年红利期是因为你不需要花钱买广告，用户成本非常低，到后面你的用户成本越来越高，到后面就必须花钱买广告，花大钱买广告，到最后有的就是花大钱也做不好广告，那这个企业就在广告时代挂了。邓华金介绍，09年齐家开始花钱买广告，当然广告成本非常低，一个交易用户的成本是三十块，现在一个交易用户的交易成本是一千多块钱，两千多块钱。

　　对于我这样一个观察者而言，我会反过来看这个问题，如果今天还是30多块的广告成本，那今天齐家面临的竞争将会更加惨烈，正是因为广告成本的上升，树立了一个新的竞争门槛，这个门槛对齐家网提出了挑战，但对于小型家居建材网站而言，却是过不去的生死槛。

　　结果就是齐家网却越做越大，在2013、2014年的巅峰期，齐家网已经是几百亿的流水了。

　　除了商城系统的成功，这一个阶段，齐家还做了一个对未来十分重要的布局。就是从用户装修的角度来构建消费的完整过程，起码完成找装修公司和买建材。买建材的事情已经通过线上商城和线下团购系统完成，而装修公司的选择，也是用户选择的一个难点。邓华金介绍，齐家网在2007年就开始在网上构建装修公司的预约模型，给一个用户推荐三家装修公司。“可以说，齐家网是行业最早开始一推三的，2009年齐家网就能比较成熟的在线上一推三。”2007年，齐家网还推出了一个第三方监理，把施工、业务验收做成闭环，线上预约，线下做服务体系。在每个行业里找一些装修公司，然后这些装修公司按照齐家的流程进行管理。以前没有人在线上预约装修公司，2009年开始，用户的需求慢慢在调整，预约装修变成现实了，这些经过挑选的装修公司成为了后来齐家的资产与财富，使齐家平台化变为可能。而齐家的这一次布局，又为2015后的变革与转型做了铺垫。

　　新问题马上又来了。

　　第四变：从pc到移动，遭遇巅峰困境(2014-2015)

　　很多事情是需要看明白了再做，将会大幅提高成功率，而有的事情是做了才能看得更明白，因为等你看明白了，机遇点也失去了。看得明白与做得明白之间，似乎有一条微妙的分界线，固守一种姿态，当一种非线性趋势来临时，原来的所有积累与优势荡然无存，很多企业就陷入了突然死亡的困局。通过这几年的观察，家居产业有一批在上个时代很优秀的企业，在新的趋势下仍遵循看明白再做，后来我发现，他们已经基本落后三年，除非有足够的资本支撑，否则无望翻盘。

　　因为移动互联网时代真的来了。

　　现在来看，我们今天如此巨大的商业变革，大数据、O2O、马云的新零售、共享经济等，无一不是拜移动互联网所带来的商业变革。

　　在移动时代，腾讯以微信产品，被认为是整个互联网界第一个拿到移动互联网时代的第一张船票的公司。那是一个移动恐慌时代，即使那些大佬，也手足无措。马云做来往，雷军做米聊，网易做易信等，无一不是体现这些互联网潮头领军人物的移动迷茫。

（编辑：滁州站长网）

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